問(wèn)：對(duì)各種廣告投放和活動(dòng)贊助的費(fèi)用似乎總是沒(méi)底，不知道該花多少錢(qián)在傳播上，也不知道哪些錢(qián)值得花，哪些不值得；年底結(jié)算時(shí)，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)怎么在各類(lèi)傳播上不知不覺(jué)花了這么多，大大超出了當(dāng)初的預(yù)想；對(duì)于年中進(jìn)行的一些新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，不知道預(yù)算該給它100萬(wàn)，還是50萬(wàn)，還是不顧

　　鐘超軍：整合營(yíng)銷(xiāo)傳播在根本上要杜絕隨機(jī)傳播與隨機(jī)投放，對(duì)傳播行動(dòng)在預(yù)算、傳播項(xiàng)目選擇、效果評(píng)估上進(jìn)行全方位的控制。進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，最基本的前提就是建立起未來(lái)一個(gè)年度的整合傳播預(yù)算（以下簡(jiǎn)稱(chēng)IMC預(yù)算），規(guī)定好未來(lái)一年企業(yè)各品類(lèi)、各品牌產(chǎn)品在各項(xiàng)傳播上的花費(fèi)，主要設(shè)定的傳播項(xiàng)目是：

　　1、硬廣告：電視+報(bào)紙+電臺(tái)+公交+地鐵+戶(hù)外大牌+攔截式廣告

　　2、軟廣告：電視節(jié)目+報(bào)紙軟文+雜志（一般采用軟性投放）+網(wǎng)絡(luò)（一般采用軟性投放）

　　3、公關(guān)/展會(huì)活動(dòng)+產(chǎn)品活動(dòng)

　　4、CSR（企業(yè)社會(huì)責(zé)任）傳播

　　這個(gè)流程建立起來(lái)以后，各品牌經(jīng)理就可以清楚的知道下一年度他所負(fù)責(zé)的品類(lèi)產(chǎn)品，在任何一個(gè)月、一個(gè)地區(qū)的預(yù)算有多少，配合他們的銷(xiāo)售目標(biāo)，傳播上會(huì)用多少種媒介、多大力度進(jìn)行組合來(lái)形成傳播攻勢(shì)，有利于增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的信心�！　�

　　問(wèn)：以前我們的媒介投放更多的是依賴(lài)電視廣告單一媒介進(jìn)行，現(xiàn)在進(jìn)行多媒介組合、多傳播方式進(jìn)行整合傳播，有什么好處呢？　　

　　鐘超軍：?jiǎn)我浑娨暶浇閺V告影響的受眾對(duì)象比較固定，并且影響的方式也比較單一，不容易形成廣告記憶，并且對(duì)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)理解也比較單一，不利于采用不同的方式更巧妙的傳遞產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，使得廣告對(duì)受眾的影響大打折扣，而多媒介組合傳播，可以形成這樣一種綜合攻勢(shì)：我們的目標(biāo)受眾看電視時(shí)可能接觸、看報(bào)紙時(shí)可能接觸、出外坐公交可能接觸、坐地鐵可能接觸、路邊看廣告牌可能接觸……，通過(guò)不同場(chǎng)合不同方式的結(jié)合傳播，廣告的記憶效果更高，對(duì)受眾認(rèn)知的影響也更強(qiáng)。

　　同時(shí)進(jìn)行多媒介傳播的好處還在于：電視媒介僅是一種即時(shí)影響媒介，對(duì)受眾的影響是某一時(shí)刻的，而分眾媒介不同，如地鐵、公交、戶(hù)外大牌等廣告，則可以長(zhǎng)期影響，有利于將短線即時(shí)影響媒介與長(zhǎng)線影響媒介結(jié)合起來(lái)推廣，彌補(bǔ)短線媒介的不足。　　

　　問(wèn)：多媒介的組合傳播，是否就意味著一定要在電視、報(bào)紙、公交、地鐵、戶(hù)外大牌等媒介上全部投放，全面開(kāi)花，那不是會(huì)耗費(fèi)大量預(yù)算嗎？　　

　　鐘超軍：預(yù)算是我們事先計(jì)劃好的，在我們事先計(jì)劃好的情況下，預(yù)算就是一定的，是有限的，在有限的預(yù)算下，我們不可能將錢(qián)花在所有媒介上，這個(gè)時(shí)候就需要對(duì)媒介進(jìn)行選擇，選取更高投資回報(bào)率的媒介進(jìn)行投放。

　　進(jìn)行媒介選擇的標(biāo)準(zhǔn)，就是以目標(biāo)受眾的媒介接觸偏好為依據(jù)，判定哪些接觸點(diǎn)是目標(biāo)受眾接觸最多的接觸交叉點(diǎn)（我們定義為一級(jí)接觸點(diǎn)），哪些是次多交叉點(diǎn)（定義為二級(jí)接觸點(diǎn)），媒介選擇投放的原則是預(yù)算優(yōu)先分配給一級(jí)接觸點(diǎn)，在一級(jí)接觸點(diǎn)滿(mǎn)足后再溢出投放二級(jí)接觸點(diǎn)——這個(gè)原理和方法是我們制定跨媒介投放計(jì)劃的依據(jù)�！　�

　　問(wèn)：進(jìn)行多媒介傳播，是否會(huì)導(dǎo)致媒介預(yù)算大幅增加？　　

　　鐘超軍：多媒介傳播較單一媒介傳播，對(duì)廣告效果的提升肯定更大，但多媒介傳播是否會(huì)增加預(yù)算，答案是不會(huì)，因?yàn)槲覀冞M(jìn)行整合傳播的第一前提是年初已制定好了全年預(yù)算，將原來(lái)分配在電視上的大額度分割一部分到其他媒介上，以達(dá)到更高的媒介投資回報(bào)率，只要嚴(yán)格按預(yù)算計(jì)劃來(lái)進(jìn)行投放，預(yù)算并不會(huì)增加�！　�

　　問(wèn)：計(jì)劃趕不上變化，如果年中出現(xiàn)了一些好的傳播項(xiàng)目，或由于競(jìng)品的投放力度變化，需要加大某月某一區(qū)域的單品傳播預(yù)算，那該怎么辦？　　

　　鐘超軍：全年IMC計(jì)劃一旦制定，原則上不能進(jìn)行改動(dòng)，如果確實(shí)需要改動(dòng)，只能在不超過(guò)預(yù)算額度的情況下進(jìn)行調(diào)劑，如將其他地域的預(yù)算調(diào)到這個(gè)地域，或?qū)⑵渌�月份的預(yù)算調(diào)到這個(gè)月份。如果實(shí)際超出預(yù)算計(jì)劃太多，要增加超出預(yù)算的投放，那么提出增加預(yù)算的品類(lèi)必須報(bào)告申請(qǐng)，報(bào)部門(mén)負(fù)責(zé)人、整合傳播部、財(cái)務(wù)總監(jiān)和總裁批準(zhǔn)，批文上需注明“增加預(yù)算的投放”，以備年終核算上一年度傳播預(yù)算的執(zhí)行�！　�

　　問(wèn)：對(duì)于其他部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)出于某種關(guān)系要求對(duì)某一活動(dòng)、評(píng)選或媒介進(jìn)行投放，應(yīng)該怎么處理？　　

　　鐘超軍：任何在傳播方面的投資，在流程上應(yīng)統(tǒng)一歸總到整合傳播部進(jìn)行評(píng)估與登記備案。整合傳播部面對(duì)這些事情時(shí)，處理方法是首先評(píng)估該類(lèi)項(xiàng)目是否值得投資，投資回報(bào)率如何，如果覺(jué)得可行，就根據(jù)該項(xiàng)目所屬的預(yù)算項(xiàng)目上報(bào)審批執(zhí)行，屬于預(yù)算內(nèi)投放。如果不可行，而部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)又一定堅(jiān)持投放，那么在上報(bào)審批時(shí)，注明為“預(yù)算外投放，由某部門(mén)提出”。建立這樣一個(gè)流程，一方面可以對(duì)傳播進(jìn)行歸口管理，更專(zhuān)業(yè)的管理預(yù)算，另一方面也可約束其他各部門(mén)的投放行為，杜絕傳播投資多頭管理的隨意性�！　�

　　問(wèn)：對(duì)于經(jīng)常電話上門(mén)的一些媒體要求贊助活動(dòng)的需求，一些分眾媒介如社區(qū)燈箱、電梯廣告等廣告商的投放需求，應(yīng)如何處理？這些活動(dòng)往往讓我們陷入兩難抉擇：投放他們肯定是有好處，但投放就需要錢(qián)，這部分錢(qián)是該花還是不該花呢，花得是否值得呢？　　

　　鐘超軍：這類(lèi)問(wèn)題的處理方式與Q5類(lèi)似。對(duì)于媒體活動(dòng)合作，屬于預(yù)算中的CSR項(xiàng)目，分眾媒介投放，屬于預(yù)算中的硬廣告投放項(xiàng)目。我們應(yīng)該相信，任何的媒介，任何的活動(dòng)多少都會(huì)對(duì)我們的品牌知名度與美譽(yù)度提升有幫助，但我們絕不是所有的都要去投放，決定投放的唯一標(biāo)準(zhǔn)在于：我們預(yù)算里對(duì)該項(xiàng)投資還有多少錢(qián)，是否有多余的錢(qián)來(lái)投放這一部分。只有確認(rèn)了有錢(qián)投放這一部分之后，我們才進(jìn)一步研究，投放該活動(dòng)或媒介是否能讓我們花費(fèi)的這一部分錢(qián)取得最大的投資回報(bào)率。

　　這就是建立預(yù)算的最大好處，它可以讓我們?cè)谶M(jìn)行傳播時(shí)知道哪些該投放，哪些不該投放，該投放的項(xiàng)目我們應(yīng)投放多少，最大可能杜絕盲目投放。　

　問(wèn)：為什么要建立跨媒介傳播計(jì)劃？　　

　　鐘超軍：跨媒介傳播計(jì)劃是針對(duì)某一品類(lèi)里的品牌而言的，因?yàn)橄�費(fèi)某一品牌的人群，在構(gòu)成形態(tài)與媒介接觸偏好上比較相似，他們?cè)谑裁磿r(shí)候接觸電視、報(bào)紙、公交、地鐵、戶(hù)外大牌等攔截性媒介都有一致性，建立跨媒介傳播計(jì)劃可以使我們對(duì)成千上萬(wàn)分眾媒介的選擇更有針對(duì)性，這樣我們?cè)诮拥礁黝?lèi)分眾媒介（如電梯廣告、樓宇液晶廣告）的推銷(xiāo)電話時(shí)，就可以直接根據(jù)我們的跨媒介傳播計(jì)劃，是否將該類(lèi)媒介編入了我們的跨媒介傳播計(jì)劃，該媒介是否是我們的跨媒介組合之一，如果不是，就可馬上謝絕，如果是，再根據(jù)預(yù)算和廣告效果進(jìn)一步估算該媒介、該媒體的投資回報(bào)率，以決定是否選擇投放。

　　估算媒介與媒體的投資回報(bào)率的方式有三種：

　　1、媒介選擇標(biāo)準(zhǔn)：將預(yù)算優(yōu)先分配給一級(jí)交叉接觸點(diǎn)，按層級(jí)溢出效益分配預(yù)算

　　2、媒體評(píng)價(jià)指標(biāo)：品牌附加值、內(nèi)容質(zhì)量、信息干擾度、性?xún)r(jià)比、是否易于監(jiān)測(cè)與抽查

　　3、根據(jù)廣告效果調(diào)查測(cè)試出來(lái)的各類(lèi)媒介、各類(lèi)媒體的投資回報(bào)率（以下簡(jiǎn)稱(chēng)ROI）　　

　　問(wèn)：為什么要建立年度公關(guān)傳播計(jì)劃？　　

　　鐘超軍：年度公關(guān)傳播計(jì)劃主要包括三個(gè)層面：媒體軟性發(fā)布、活動(dòng)與事件傳播、CSR項(xiàng)目傳播。建立該計(jì)劃的好處在于：

　　1、區(qū)分出重點(diǎn)區(qū)域的重點(diǎn)媒體，開(kāi)展重點(diǎn)公關(guān)與深度合作，有利于提高發(fā)稿率與發(fā)稿質(zhì)量，同時(shí)在媒體深度合作上有更深的拓展空間

　　2、該計(jì)劃是基于預(yù)算制定的，因?yàn)橛蓄A(yù)算約束，我們可以明確的區(qū)分出各類(lèi)媒體我們應(yīng)花多少錢(qián)來(lái)進(jìn)行公關(guān)，對(duì)每一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，每個(gè)事件炒作的預(yù)算有多少，最多不能超過(guò)多少，對(duì)于活動(dòng)做大還是做小達(dá)到心中有數(shù)

　　3、年度公關(guān)傳播計(jì)劃可以將每一個(gè)傳播行動(dòng)項(xiàng)目化，使部門(mén)日常工作與人員分工更有計(jì)劃性，更有利于進(jìn)行工作績(jī)效評(píng)估　　

　　問(wèn)：對(duì)于廣告效果的監(jiān)測(cè)與評(píng)估，是如何進(jìn)行的？　　

　　鐘超軍：目前我們公司采用的是GRP值的對(duì)比達(dá)成率來(lái)進(jìn)行電視廣告效果評(píng)估，對(duì)其他媒介的評(píng)估，如報(bào)紙廣告、報(bào)紙軟文、社區(qū)大牌、賣(mài)場(chǎng)廣告等的廣告效果評(píng)估則沒(méi)有�？梢詮囊韵路矫孢M(jìn)行改進(jìn)：

　　1、采用GRP對(duì)比達(dá)成率進(jìn)行評(píng)估是非常不科學(xué)的，只是玩一種無(wú)聊的數(shù)字游戲。因?yàn)镚RP只是告訴了廣告可能被多少人看到，至于廣告在多大程度上改變了受眾的認(rèn)知：有多少人看到廣告后知道了立白，多少人看到廣告后加深了立白的了解，多少人對(duì)立白產(chǎn)生了認(rèn)同并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，多少人因廣告產(chǎn)生了實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)行為，則一概不清楚。

　　2、整合傳播部建議建立起公司自己的廣告效果調(diào)查評(píng)估系統(tǒng)，而不是依賴(lài)第三方提供的無(wú)聊GRP數(shù)據(jù)。該調(diào)查評(píng)估系統(tǒng)的建立原理是：對(duì)一些在賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)立白產(chǎn)品的人進(jìn)行抽樣調(diào)查，測(cè)試他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、他們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決策影響因素、影響決策的媒介、他們的接觸到的媒介與媒體等。通過(guò)這些基本數(shù)據(jù)的調(diào)查，結(jié)合階段內(nèi)的投放預(yù)算額度，就可測(cè)算出在某一階段內(nèi)（如某月）各媒介、各媒體的廣告投放效果（投入產(chǎn)出比）。

　　公式：（該媒介/媒體）廣告投放效果系數(shù) = （該媒介/媒體）人均分?jǐn)偝杀?/ 提及率

　　3、可行實(shí)施方式：針對(duì)廣告額度較大的單品、區(qū)域、重點(diǎn)旺銷(xiāo)月份展開(kāi)抽樣調(diào)查，如果對(duì)所有單品、全國(guó)所有區(qū)域、各月進(jìn)行調(diào)查，需要大量的人力、物力支持，工程浩大，也不利于樣本回收、輸入與數(shù)據(jù)處理。　　

　　問(wèn)：如何進(jìn)行預(yù)算的分配與制定，預(yù)算分配的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

　　鐘超軍：在預(yù)算上，廣告預(yù)算原則上是預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額的3%-5%，但是根據(jù)品牌與產(chǎn)品的成熟度、各地域成熟度、各月份競(jìng)品投放力度的不同，會(huì)對(duì)比例進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，調(diào)整原則是：

　　媒介投放聚焦與效率原則：

　　1、 聚焦重點(diǎn)地域、重點(diǎn)媒體、重點(diǎn)時(shí)段、重點(diǎn)產(chǎn)品

　　2、 進(jìn)行媒介組合與媒體組合，追求媒介組合和媒體組合最高ROI（投資回報(bào)率）值

　　減少對(duì)成熟品類(lèi)、產(chǎn)品品牌/地域的廣告投放力度，維持一定的提及率即可，將力度重點(diǎn)投放在需要重點(diǎn)培育的品類(lèi)與品牌產(chǎn)品/地域上：導(dǎo)入期新產(chǎn)品/地域力度最大，其次是成長(zhǎng)型產(chǎn)品/地域，對(duì)于進(jìn)入衰退期產(chǎn)品，應(yīng)停止廣告投放。對(duì)于旺銷(xiāo)期競(jìng)品投放力度較大時(shí)，應(yīng)適當(dāng)增加整體投放力度，適當(dāng)調(diào)劑旺季與淡季的廣告比例。

　　需要進(jìn)一步準(zhǔn)備的工作：對(duì)各品類(lèi)的產(chǎn)品品牌按成熟分類(lèi)、按地域成熟分類(lèi)、按淡旺季區(qū)分，然后給予每一層級(jí)一定的比例。當(dāng)然在分配預(yù)算時(shí)，也需同時(shí)考慮某一特定情況下的媒體購(gòu)買(mǎi)成本上浮。

　　問(wèn)：在新的預(yù)算流程下，各類(lèi)廣告的采購(gòu)與招標(biāo)該如何進(jìn)行？　　

　　鐘超軍：電視媒體的采購(gòu)是大頭，對(duì)電視媒體的采購(gòu)，應(yīng)嚴(yán)格按當(dāng)?shù)氐碾娨暶襟wCPRP（每目標(biāo)收視點(diǎn)成本）來(lái)進(jìn)行選擇，而不是單純按收視率進(jìn)行選擇。因?yàn)?

　　1、當(dāng)?shù)刈罡呤找暵实念l道不一定是立白目標(biāo)受眾看得最多的頻道——我們要致力于尋找立白目標(biāo)受眾看得最多的頻道是什么？

　　2、當(dāng)?shù)刈罡呤找暵实念l道不一定是投資回報(bào)率更高的頻道——最高收視率意味著購(gòu)買(mǎi)成本更高，因而我們應(yīng)該致力于CPRP每目標(biāo)收視點(diǎn)成本進(jìn)行選擇，以最低購(gòu)買(mǎi)成本達(dá)到最高GRP值。

　　對(duì)于電視以外的其他媒體采購(gòu)，由于無(wú)法招標(biāo)，首先是在跨媒介計(jì)劃的指引下選擇要采購(gòu)的媒介和媒體，采購(gòu)由媒介傳播部進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，評(píng)估由整合傳播部進(jìn)行。電視媒體的購(gòu)買(mǎi)，在購(gòu)買(mǎi)流程上應(yīng)予以透明化，建立起招標(biāo)競(jìng)買(mǎi)機(jī)制，有利于降低電視媒體的采購(gòu)成本�！　�